La première édition du “Grand Livre de la Vente” de Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre a été publiée en juillet 2012. Cet ouvrage de référence aborde de manière exhaustive les compétences essentielles que tout commercial et manager commercial doit maîtriser pour professionnaliser sa démarche. Il est structuré autour de l’objectif principal de vendre, détaillant cinq compétences fondamentales :
Prospecter
Convaincre
Négocier
Fidéliser
Piloter
Ces compétences sont pertinentes pour tous les commerciaux, quel que soit leur secteur d’activité. De plus, le livre explore des compétences spécifiques adaptées à certaines fonctions et à la nature des prestations vendues. Chaque chapitre de la première partie propose une synthèse mettant en évidence les particularités des ventes en B2B, B2C et en télévente.
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